Palabras más, palabras menos

Trabajamos con más de 100 mil mensajes que los usuarios enviaron este año para contactarse con las inmobiliarias que publican en Properati Argentina, Brasil, Chile y México. Viendo las palabras más utilizadas descubrimos que los chilenos son más educados y preocupados por los baños (¿?), los brasileros más directos y los argentinos más atentos a las expensas.

Dividiremos este post en dos partes. Una primera, con insights y curiosidades que surgen de analizar todas las palabras utilizadas en cada país. Y una segunda, donde presentamos visualizaciones como nubes y árboles de palabras para que exploremos entre todos cómo nos comunicamos en Latam.

>Word Count:

El promedio de palabras por mensaje es sorprendentemente similar, siendo los argentinos algo más verborrágicos y los mexicanos más concretos.

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Nueva funcionalidad: Calificación y seguimiento de los contactos

A partir de ahora, todos los clientes de Properati podrán hacer un seguimiento personalizado de sus contactos a través de las nuevas funcionalidades del panel de administración. Con cada mensaje recibido, hay una nueva opción para indicar el estado del contacto y así poder clasificarlos. De este forma, podrán analizar y calificar la calidad de los mensajes que reciben a través de Properati y asegurar que todos los contactos sean de valor.

Una vez recibido el alta en Properati, recibirán un mail con el usuario y la contraseña que les permitirán ingresar al Panel de control de Propiedades y Contactos. Allí, además de ver toda la información sobre las propiedades y los interesados, podrán seleccionar la opción “seguimiento”. (más…)

Tips para inmobiliarias: ¿Qué hacer con los contactos generados en la web?

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La búsqueda de hogares a través de Internet está desplazando rápidamente a los medios gráficos como primer acercamiento a las propiedades en oferta. Por lo tanto, la relación entre la gente y las inmobiliarias también se está modificando. Estas últimas, ¿están cambiando a la misma velocidad que sus potenciales clientes?, ¿saben cómo manejar la nueva situación para generar una relación con ellos?

Estas son algunas de las preguntas que disparan la interesante reflexión de Amy Chorew en su artículo 4 myths of online real estate lead generation (4 mitos sobre la generación de contactos online en el mundo de los bienes raíces). Estas creencias que describe son las siguientes:

  1. Lo que importa es generar leads, no administrarlos. Falso. Porque no importa cuántos contactos se generen si están mal administrados.

  2. Las respuestas automáticas sustituyen un llamado telefónico. Falso. Si bien son un buen instrumento, son sólo un complemento de la interacción humana.

  3. La mayoría de los leads generados son inútiles. Falso. Esto es algo que podría pensar quien sólo ve el corto plazo. La mitad de los leads no se convierten en clientes sino luego de entre 12 y 24 meses después del primer contacto.

  4. Los vendedores saben automáticamente cómo convertir un lead en una operación. Este último mito también es rechazado como falso. Necesitan herramientas, investigación y práctica para poder hacerlo bien.

Esos tips fueron escritos por Amy Chorew respecto del mercado de Real Estate en Estados Unidos, pero ¿qué pasa en nuestro país?

En Argentina el panorama es igual respecto de las tendencias de búsqueda; cada vez más gente se vuelca a comenzar sus búsquedas inmobiliarias por Internet utilizando portales.

Esta tendencia impacta de lleno en la forma en que las inmobiliarias están acostumbradas a manejar sus contactos. Internet facilita que alguien que empieza a planear una operación inmobiliaria comience su búsqueda tempranamente y contactando a muchos más vendedores que lo que hubiera hecho en época analógica.

Aquí también circulan mitos parecidos a los que describe, y son igual de falsos. Por eso, muchas inmobiliarias no atienden a sus prospectos digitales como deberían para dar el puntapié a una exitosa relación comercial, porque se ven abrumadas por la cantidad y la baja expectativa de cierre de operaciones inmediatas.

Las claves para atender bien a un cliente online son:

1. Siempre responder lo que el cliente pregunta manteniendo el canal de contacto original.  Si un prospecto completa un formulario, se le puede mandar una respuesta automática; si éste escribe personalmente, hay que contestarle personalmente.  Recién cuando se ha generado una relacion hay que contactarlo telefónicamente o generar una reunión.De todas maneras, siempre tiene que estar en la mira del vendedor la idea de poder reunirse personalmente con el cliente. Un cliente atendido es un cliente fidelizado.

2. Todos los leads pueden servir, por eso hay que registrar correctamente al cliente en un CRM y asegurarse que la inmobiliaria se preocupe por mantener un contacto fluido con este cliente enviándole regularmente información sobre nuevos lanzamientos, oportunidades o datos del mercado.

3. Los leads de Real Estate no convierten en un corto plazo, por eso hay que ser muy consistente en las estrategias de atención.

4. No todos los vendedores inmobiliarios están adaptados a esta nueva realidad del mercado.  El vendedor inmobiliario generalmente gana solamente comisión por sus ventas, por lo que no puede darse el lujo de mirar el largo plazo si no tiene solucionado sus ingresos corrientes.

Las empresas inmobiliarias deberían invertir en todos (o en la mayoría) de los siguientes rubros:

    a. Sucursal Virtual especializada en atención de leads online

    b. Capacitación de sus vendedores en el uso de herramientas informáticas que les permitan atender a más clientes eficientemente.

    c. Sueldos básicos para su personal de venta para que el vendedor pueda mirar más allá de la operación que necesita cerrar este mes y que le permita a la inmobiliaria controlar mejor el proceso de venta de cada agente.

Siempre es un buen momento para ponerse al día con las tendencias de los tiempos que corren. Atender a los leads adecuadamente puede significar estar un paso adelante.

                                                                                                              Lorenzo Raggio

COO de Properati

¿Cuánto pagar por lead?

Calculadora Properati Con esta herramienta podrás calcular cuánto podrías pagar por cada lead que recibas y que ese costo sea acorde a tus números. Completando los primeros campos sobre las expectativas y tu negocio actual, indicará automáticamente el precio* que se podría pagar por cada contacto que genere Properati. [CP_CALCULATED_FIELDS id=”3″]

¿Por qué calcular leads? Una de las grandes ventajas que trajo Internet es la posibilidad de medir todo lo que sucede con nuestras inversiones on-line. Uno puede seguir el proceso de todos los contactos recibidos y apreciar su efectividad. Properati es la única plataforma de venta y alquiler de inmuebles que permite a las inmobiliarias y desarrollistas pagar sólo por contacto recibido. Es por esto que se considera una inversión y no un gasto del que no se sabe a ciencia cierta cuándo vuelve en beneficio y de qué formas.

Teniendo esto en mente, la calculadora permite establecer un precio por lead acorde a tus expectativas. A continuación, algunos datos para ayudar a completarla:

  • Actualmente, el precio promedio de los inmuebles a la venta en Argentina es de 1 millón de pesos.

  • El número de contactos necesarios para cerrar una operación es muy variable y depende en gran medida del producto. Aún así, se puede estimar en 200.

El costo por lead es calculado a partir de la relación que existe entre el precio promedio de los inmuebles que vendés, la comisión recibida por venta, el porcentaje de potenciales clientes que termina comprando y la parte de tu inversión que estás interesado en invertir en generar contactos. De allí surge el precio por lead que podrías pagar para generar los contactos necesarios  y cerrar una venta, sin que los costos superen el límite que establezcas. *Ingresar los montos en pesos argentinos. El resultado también está en esa moneda.